„Warum den GAFAs Geld schenken? Bauen Sie Ihren eigenen Kundenbestand auf!“

im Interview: Raimund Frei, „Oberförster“ bei adpublisher

Raimund Frei – Quelle: adpublisher

Scheue Verbraucher, Print-Kampagnen, Hybrid Leads – wie können Marketers heute noch effizient Kaufinteresse generieren und Neukunden gewinnen? Print spielt dabei – entgegen allen Unkenrufen – eine entscheidende Rolle. Warum? Das hat der Schober-Blog bei Raimund Frei, Senior Sales Manager und Oberförster bei Adpublisher, nachgefragt. Der langjährige Experte hat einen klaren Appell an alle Werbetreibenden.

„Unsere Oberförster kümmern sich um einen Bestand von rund 200 Jungbäumen“, schreiben Sie in Ihrer Unternehmensdarstellung. Was macht Adpublisher eigentlich?
Raimund Frei: (Lacht) Na, die bildhafte Formulierung ist unserer CI geschuldet, die sich den Themen Wildnis und Jagd widmet. Zum einen sind wir hier in Liechtenstein inmitten einer der schönsten Bergregionen der Welt angesiedelt. Zum anderen verstehen wir uns aber auch als „Jäger auf der Jagd nach Leads“.

Und genau das machen wir: Seit fast zwei Jahrzehnen ist unsere Kernkompetenz die Leadgenerierung in der DACH-Region. Über diese lange Zeit haben wir eine der größten Datenbanken im deutschsprachigen Raum aufgebaut. Unsere Klienten können wir perfekt auf allen Kanälen bei der Neukundengenerierung unterstützen – via E-Mail-Marketing, postalischen Mailings, Online Incentives oder Social Media Generierung.

Wir wissen, wo sich potentielle Neukunde aufhalten, was sie interessiert und wie sie angesprochen werden möchten. Monatlich kommen zudem rund 400.000 neue Datensätze zu unserer Datenbank hinzu. Man kann sagen, wir liegen damit genau am Puls der Zeit.

Welche Trends machen Sie aktuell im Marketing und speziell im Direktmarketing aus?
Raimund Frei: Alle klassischen Kanäle – E-Mail-Marketing, postalisches Marketing und telefonisches Marketing – sind nach wie vor aktuell. Aber wir haben einen Zuwachs bei Kanal-übergreifenden Kampagnen. Denn Unternehmen brauchen immer mehr Informationen, um den Ansprüchen von Kunden und potentiellen Neukunden gerecht zu werden. Nur mit umfassenden Informationen können postalische Mailings als Umsatz-Booster kostengünstig und zielgenau ausgesendet werden. Aber auch das E-Mail-Marketing mit seinen vergleichbar niedrigen Kosten ist gefragt. Insgesamt erleben wir wohl eine Renaissance von Direktmarketing.

Hat der Ausbruch von Covid 19 hier als Katalysator gewirkt? Welche Defizite sind aus Ihrer Sicht zu Tage getreten?
Raimund Frei: Auf jeden Fall wird vielen Unternehmen jetzt bewusst, dass sie ihre Kunden gar nicht kennen. Gerade der stationäre Produktverkauf hat damit zu kämpfen. Viele Geschäfte haben jahrelang davon gelebt, dass Kunden bei ihnen physisch hereinkommen. Jetzt stellen sie fest, dass sie durch Abstandswahrung und Lockdown keine Möglichkeit haben, ihre Kunden anzusprechen. Sie haben schlicht keine verwertbaren Daten oder nicht die Erlaubnis zur werblichen Ansprache.

Während einige Unternehmen noch in einer Art Schockzustand verharren, machen sich die meisten mit Nachdruck an die Digitalisierung. Sie haben verstanden, dass sie Kundendaten mit gültigem Werbeeinverständnis benötigen, um ihre Kunden zu pflegen und zu halten – und im Endeffekt so Umsätze zu steigern.

Und was ich immer wieder predige: In harten Zeiten sollte der Fokus umso mehr auf der Neukundengenerierung liegen. Es ist absolut falsch, jetzt beim Marketingbudget oder beim Vertrieb zu sparen! Jammern hilft nicht – wer erfolgreich sein möchte, muss Fleißarbeit leisten. Deshalb legen einige jetzt auch richtig los.

Sehen Sie die Neubewertung des Direktmarketings im Zusammenhang mit Covid 19 als Strohfeuer oder Langzeit-Thema?
Raimund Frei: Die aktuelle Krise hat klar den Anstoß gegeben, sich wieder vermehrt um die Kundenakquise und -pflege zu kümmern. Direktmarketing ist das A und O für den erfolgreichen Geschäftsausbau, das hat man wohl deutlich erfahren. Die Learnings aus der Corona-Phase werden sicher länger anhalten; was erfolgreich ist, bleibt langfristig.

Erleben wir eine Renaissance von Print? Welche Rolle spielt Print im Direktmarketing?
Raimund Frei: Print ist seit Jahren beständig geblieben. Mit postalischen Aussendungen kann man Zielgruppen erreichen, die online nicht greifbar sind. Der zweite Vorteil: Es werden mehrere Sinne angesprochen. Was sich vermehrt abzeichnet, ist eine Kombination unterschiedlicher postalischer Versendungen mit unserer Wissensdatenbank. Dort sind Affinitäten und Merkmale eines Nutzers aus unterschiedlichen Erhebungen hinterlegt. Das erlaubt eine genauere Selektion und damit geringere Kosten und einen höheren Informationswert für die Empfänger.

Sie sprechen auch von Hybrid Leads – was ist das genau?
Raimund Frei: Hybrid Leads sind eine Generierungsverschmelzung über mehrere Kanäle hinweg – beispielsweise aus der on- und offline Welt. Das hat den Vorteil, dass ich Nutzer erreiche, die bereits vorselektiert sind oder solche, die ich normalerweise online nicht antreffe. Beispielsweise kann ich über einen Code im Kronkorken eines Bieres zum Online-Gewinnspiel einladen oder über Paket- oder Rechnungsbeileger, der nur bestimmten Personen zugeht, zu einer Teilnahme aufrufen. Letzteres führen wir seit vielen Jahre sehr erfolgreich mit einem der größten deutschen Versandhändler durch. Die so generierten Neukunden bieten eine gute Bonität und man kann sie sehr gezielt mit Inhalten versorgen.

Digital Hunter: Der Fußabdruck des Kunden – Quelle: adpublisher

Wie arbeiten Sie mit Schober zusammen? Welche Vorteile haben die Kunden?
Raimund Frei: Wir ergänzen das Angebot von Schober um adressierbare Kundendaten für alle Kanäle. Schober kann durch Nutzung unserer Daten die Bestände seiner Auftraggeber noch tiefer analysieren oder gezielt Neukunden oder Leads generieren. Auftraggeber haben den Vorteil, dass sie alles aus einer Hand und zugleich einen immensen Kostenvorteil bekommen. Erstens sind unsere Daten nicht nur selektierbar, sondern durch die Werbeeinwilligung auch vermarktbar. Zum anderen aber gehen die frisch und exklusiv für den Kunden generierten Leads in den Bestand des Schober-Auftraggebers über – so baut er seinen eigenen Kundenbestand auf. Anders gesagt: Die Leads gehören dem Auftraggeber und können immer wieder angesprochen werden. Wenn ich das mit Kampagnen über die GAFAs vergleiche, haben Auftraggeber einen Kostenvorteil von rund 30 Prozent.

Zur richtigen Zeit am richtigen Ort – und dabei 30 Prozent Kosten sparen. Wie soll das gehen?
Raimund Frei: Das ist gar nicht so schwer. Facebook und Google sind erfolgreiche Generierungswerkzeuge. Allerdings haben Advertiser noch mehr von deren Einsatz, wenn sie die GAFAs als Mittel zur Einholung von Werbeeinwilligungen für ihre eigenen Datenbestände verwenden und so die wertvollen Adressen in den eigenen Kundenbestand aufnehmen. Dann nämlich können Unternehmen einen Datensatz wiederholt ansprechen und eine autonome Kundenbeziehung aufbauen.

Können Sie uns beispielhaft eine Kampagne skizzieren, die Sie zusammen mit Schober erfolgreich umgesetzt haben?
Raimund Frei: Das waren über die Jahre sehr viele. Für einen unserer langjährigen Partner, ein Telekommunikationsunternehmen, haben wir eine E-Mail-Kampagne ausgesteuert. Wir hatten unterschiedliche Templates, die auf die jeweiligen Interessen der Empfänger zugeschnitten dasselbe Produkt beworben haben. Die Anreicherung, Selektion und Aufbereitung der Daten für die unterschiedlichen Templates hat Schober mit seinem analytischen Knowhow vorgenommen.

Für einen großen Spielwarenhersteller haben wir im Auftrag von Schober exklusive Leads generiert, die dieser erfolgreich in seine Kundenbestände übernehmen konnte. Für den Kunden war es wichtig, Familien mit Kindern in einem speziellen Alterssegment zu erreichen. Wir haben also alle Werbemittel, Landingpages und Incentives gezielt zugeschnitten, um die gewünschte, stark umkämpfte Zielgruppe online zu konvertieren. Auch hier waren wir sehr erfolgreich.

Was schätzen Sie an der Zusammenarbeit mit Schober?
Raimund Frei: Die Zusammenarbeit mit Schober ist seit vielen Jahren einträchtig und vertrauensvoll – es hat sich eine Partnerschaft entwickelt, deren Ziel es ist, stets transparent und zum Besten von Auftraggebern und Kunden zu handeln. Gemeinsam finden wir immer die beste Lösung. Auch die Grundhaltung passt zusammen: Unsere Auftraggeber sollen die Chance bekommen, in ihre eigenen Kundenbeziehungen zu investieren und so einen dauerhaften ROI zu erzielen. Außerdem sind wir freundschaftlich verbunden, was die Zusammenarbeit ganz besonders angenehm macht.

Wie wird man in 10 Jahren Kunden ansprechen und gewinnen? Werden wir ein Oligopol erleben und kommunikative Langeweile haben?
Raimund Frei: Wir sehen diese Entwicklung jetzt schon in Ansätzen. Es gibt die digitalen Assistenten, die Ihnen Friseurtermine buchen. Oder nehmen Sie die Suchmaschinen, die Ihnen genau die Produkte anzeigen, an denen Sie zuvor schon durch Ihr Mausverhalten oder Begriffseingaben Interesse bekundet haben.

Verpackt wird das aber vermutlich alles noch sehr viel „menschlicher“ als bisher. Vielleicht wird Ihnen Ihr Avatar beim online Gaming sagen, was Sie genau jetzt unbedingt kaufen sollten. Oder Sie bauen gerade und Ihr Assistent hat bereits mit mehreren Beratern gesprochen. Schnelligkeit und Bequemlichkeit werden weiterhin die maßgeblichen Kriterien bei der Entwicklung bleiben.

Kommunikativen Einheitsbrei allerdings kann ich mir nicht vorstellen. Schließlich gibt es fast acht Milliarden Menschen auf der Welt und unabhängig von der zunehmenden Digitalisierung bleiben wir Individuen mit eigenen Ideen.

Wenn Sie einen Wunsch frei hätten, was würden Sie sich wünschen?
Raimund Frei: Ich würde mir wünschen, dass die Macht der GAFAs in der Werbeindustrie gemildert und damit gerechter verteilt wird. Dazu braucht es ein Europa, das die Werbeindustrie besser unterstützt und uns so vor noch mehr Abhängigkeit von amerikanischen Konzernen bewahrt. Auch die Verbraucher können dazu beitragen und sich stärker emanzipieren, wenn sie echte Wahlfreiheit erhalten.

Weiterführende Informationen:

Wer mehr über adpublisher erfahren will, wird hier fündig: https://www.digitalhunter.biz/