B2B Marketing und Vertrieb:

MQL, cookieless und doch zielgerichtet

Im Interview: Oliver Schubotz

Oliver Schubotz, Leadscope

Im Vertrieb ist Oliver Schubotz zu Hause, doch der „Hamburger Jung“ kennt auch die organisatorischen und technischen Aspekte im Business. Mit seiner Firma Leadscope liefert er einen wichtigen Baustein für die KMU-Digitalisierung. Ist Leadscope vielleicht sogar ein zentrales Element der Vertriebsdigitalisierung? Wie spielen Marketing und Vertrieb optimal zusammen? Im Schober-Blog haben wir bei Oliver Schubotz nachgefragt.

Vor welchen Herausforderungen stehen Vertrieb und Marketing aktuell?

Oliver Schubotz: Die Digitalisierung zeigt schon lange ihre Folgen – aber jetzt auf ganzer Breite! Der Effizienzdruck steigt, seit mancher Mitbewerber sich transformiert hat und effizienter liefern kann. Hinzu kommt, dass sich die Grenzen zwischen Marketing und Vertrieb verwischen. Aus meiner Erfahrung kann ich das nur begrüßen, denn in der Welt von heute zählt vor allem Teamplay. Wenn Abteilungen sich einigeln, führt das in der Regel nicht weiter. Marketing- und Vertriebsprozesse sollten ineinandergreifen. Im besten Fall liefert das Marketing “Qualified Leads” (MQL) für mehr Geschäft.

Corona beschleunigt dieses Umdenken gerade weiter, denn digital sein ist kein „nice to have“ mehr, sondern ein „must have“! Prozesse verändern sich, Reisen gibt es derzeit und auf absehbare Zeit kaum. Das merken unsere Kunden und sehen den Handlungsbedarf. Beratung, Unterstützung, das Aufzeigen von Erfolgswegen – das ist aktuell gefragt.

Was sollten Unternehmen im B2B-Umfeld Ihrer Erfahrung nach tun?

Oliver Schubotz: Am Anfang steht die Selbsterkenntnis. Sprich, wer Handlungsbedarf erkannt hat, kann sich an die Aufnahme des Status quo machen: Wie sind meine Prozesse? Passen diese noch zum Unternehmensziel? Was lässt sich automatisieren? In der Regel lässt sich sehr genau ermitteln, wo Automatisierung möglich ist und welches Potenzial die Marketing- und Vertriebsdigitalisierung wirklich für das Unternehmen hat. Wer unsicher ist oder zu wenig Distanz hat, sollte sich externen Rat suchen.

Was bietet Leadscope dazu?

Oliver Schubotz: Wir liefern mit Leadscope einen wichtigen technologischen Baustein für die Digitalisierung von Marketing und Vertrieb: Mit unserer Software können Sie datenschutzkonform Besucher von Webseiten identifizieren. Also, wenn Sie als Unternehmer zwar wissen, dass bestimmte Produktseiten Ihrer Webseite Besucher magnetisch anziehen, Sie aber nicht wissen, wer diese Besucher sind. Um diese für Marketing und Vertrieb ansprechbar zu machen, kommt Leadscope ins Spiel: Das Tool identifiziert die Besucher und liefert dem Vertrieb leicht konvertierbare Kontakte (oder MQL). Und das cookieless!

Reicht Webseiten-Tracking?

Oliver Schubotz: Nein, Vor- und Nachbereitung sind zwingend. Ansonsten können Sie die Besucher weder einordnen noch weitere Aktionen bei der Ansprache anstoßen. Die Schober Information Group unterstützt hierbei mit Knowhow, Konzept und Technologie. Denn erst durch Integration in Marketing- und Vertriebsprozesse schafft Leadscope mit der MARKTBANDE den optimalen Mehrwert.

Welche Rolle spielt udo für den Erfolg?

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Oliver Schubotz: udo ist eine führende Applikation, die einen datenbasierten Blick auf Kunden und Interessenten erlaubt. Leadscope ist eine technische Ergänzung zu udo, die eine weitere Datendimension liefert und so die Ansprache-Qualität steigert. Am Ende steht Kunden eine intuitive Plattform für Customer Journey Analytics zur Verfügung. Das nenne ich Demokratisierung der Analyse.

Demokratisierung der Analyse – wie meinen Sie das?

Oliver Schubotz: Bei großen technischen Innovationsschritten sind Großunternehmen und Konzerne meist vorn dabei. Die damit verbundenen hohen Kosten und der interne Aufwand bremsen KMU aus. Im digitalen Umfeld holen KMU aber auf. Mittlerweile stehen leistungsfähige und bezahlbare Lösungen bereit, die sich schwerpunktmäßig an Mittelständler und ihre Anforderungen richten. Marketingsuiten von großen Anbietern sind immer sehr teuer, aufwändig in der Umsetzung und für KMU meist überdimensioniert.

Könnten Sie das Zusammenspiel beispielhaft skizzieren?

Oliver Schubotz: Leadscope ist vollständig in udo integriert, so dass udo die Daten direkt verarbeitet und für weitergehende Auswertungen verwendet. Beim Wasserspezialisten bevo beispielsweise ermitteln wir Webseiten-Besucher und steuern diese in die Vertriebsprozesse ein. Denn wer sich länger und wiederholt mit Feldbewässerungen beschäftigt, hat vermutlich erhöhtes Kaufinteresse. Wenn dieses bedient wird, kommt es auch zum Kauf.

Wie schätzen Sie den Sinnes-Wandel von Google ein, das Tracking zu ändern?

Oliver Schubotz: Google ist Weltmarktführer bei datengetriebenen Leistungen und Analysen. Durch den GTM werden sämtliche Scripte organisiert und Google kann deren Einsatz mindestens überwachen, wenn nicht reglementieren. Im Zweifelsfall wird Google dann wohl eigene Lösungen bevorzugen, und die Abhängigkeit der Unternehmen vom Google Universum nimmt weiter zu.

Wenn Sie ohne Cookies tracken, wie machen Sie das?

Oliver Schubotz: Wir tracken indirekt über den Weg der Identifikation. Jeder Besuch wird für sich selbst identifiziert, auch auf Subdomains. So kann durch zeitliche Zusammenhänge auf einen „Verlauf“ geschlossen werden. Doch dieses Verfahren ist eine Interpretation, kein hartes Tracking im technischen Sinn. Da keine personenbezogenen Daten erhoben oder verarbeitet werden, ist auch keine Zustimmung erforderlich.

Was geht, was bleibt von den Corona-Veränderungen?

Oliver Schubotz: Ich denke, der persönliche Austausch wird zurückkommen, aber in anderer und reduzierter Form. Das Bekenntnis zu effizienten und intelligenten Abläufen sowie die Wunder der Automatisierung werden hingegen bleiben. Das vergisst keiner mehr, der es einmal gemacht hat – auch wenn uns nichts mehr einschränkt. Vertrieb und Marketing wachsen enger zusammen, denn beide haben das gleiche Ziel: Vermarktung! In Kurzform: MQL, cookieless und doch zielgerichtet.

Und was unternehmen Sie als erstes, wenn uns nichts mehr einschränkt?

Oliver Schubotz: Gut und entspannt mit Freunden essen gehen! Darauf freue ich mich schon sehr.

Herzlichen Dank für das Gespräch.

Weiterführende Informationen

Wer mehr über Leadscope erfahren will, wird hier fündig: https://www.leadscope.de