Recap Webinar “Verkaufen im Schlaf”: Ganz schön ausgeschlafen

KI im Vertrieb: Deutsche Telekom und Ströer

Screenshot Webinar

„Ganz schön ausgeschlafen“ – so könnte man das Schober-Seminar von Prof. Dr. Peter Gentsch zur Rolle von KI, Daten und Strategie im Vertrieb salopp zusammenfassen. Dabei hatte der Aalener KI-Forscher, Vertriebsexperte und Speaker mit dem Titel seines Online-Seminars „Verkaufen im Schlaf? Das geht! Denn wir kennen Ihre nächsten 1.000 Kunden“ gewaltig dick aufgetragen. Zu Recht, denn der Wachrüttler hat Substanz. Um was ging es Prof. Gentsch? Was sollte man unbedingt mitnehmen?

Faszinierend: Geschichte und Gegenwart von Technologie
Der erste Teil des Webinars war der Geschichte und Gegenwart von Technologie, Innovation und daraus folgenden Veränderungen gewidmet. Wer sich nicht jeden Tag intensiv mit den neuesten Entwicklungen beschäftigt oder sogar als zu KI und Digitalisierung forscht, bekam einen hilfreichen Überblick über den Status quo. Bei aller Begeisterung für Neues blieb aber klar: Technologie macht nur Sinn, wenn sie Mehrwert stiftet. Und hier haben die Ausführungen von Prof. Gentsch manchen Hype geerdet. Nach dem ersten Teil wusste man, was machbar ist und was wohl noch eine Weile Traum bleiben wird. Für den weiteren Recap des Webinars wollen wir uns aber auf die Praxisfälle konzentrieren.

New Data, Kunden-DNS und digitale Zwillinge
Denn Prof. Gentsch machte deutlich, dass sich konkret der Vertrieb im Umbruch befinde. Der Grund: Technologien wie KI und viele neue Datenquellen („New Data“) bieten im Gegensatz zu früher deutliche tiefergehende Kenntnisse der Zielkunden. Wer die Chancen nutzt, kann mit einer Suchmaschine wie bearch mittels KI die Kunden-DNS seiner Stammkunden ermitteln und im öffentlichen Datenraum nach den passenden digitalen Zwillingen suchen („Lead Prediction“). Wer die Chancen nicht ergreife, der vergebe Wettbewerbsvorteile – so der Professor. Jetzt aber konkret, wie macht es beispielsweise die Deutsche Telekom?

Best Practice: Telekom Social Sales mit bearch
Ziel einer Telekom-Kampagne war der Vertrieb eines neuen Produkts im Bereich Middleware – ein erklärungsbedürftiges Produkt für Spezialisten, ohne etablierte Marktdefinition. Am Anfang habe man daher mit bearch eine Marktrecherche gemacht und die Frage beantwortet: Wie groß ist eigentlich der adressierbare Markt? Aus öffentlich verfügbaren Daten – Webauftritte, Verzeichnisse, soziale Interaktionen, Stellenangebote und vieles mehr – konnte die Telekom 15.000 adressierbare Unternehmen ermitteln. Damit hat man schon einen soliden Marktüberblick, aber wer ist jetzt zuständig und potenziell der beste Ansprechpartner für den Vertrieb? Im nächsten Schritt habe man Personen herausgefiltert („Lead Prediction“), die in sozialen Medien wie Xing oder LinkedIn aktiv sind. Dort haben man dann die via KI ermittelten Leads auch angesprochen. Das Ergebnis? Prof. Gentsch dokumentiert in dem kombinierten Ansatz aus Daten, KI-Einsatz und Ansprache auf sozialen Kanälen im Vergleich zu Call Center-Kampagnen bis zu 30 Prozent höhere Conversion-Raten.

Software und Strategie – der Fall Ströer
Ströer optimiert Campaigning: Auch der Werbevermarkter Ströer setzt – wie Prof. Gentsch umriss – auf KI, um die unterschiedlichsten Formate in der Out of Home-Vermarktung zu verbessern. Nach anfänglicher Skepsis habe die KI voll gepunktet: Bereits im ersten Durchlauf und ohne jedes Training habe die KI in 60% besser als die Branchenspezialisten abgeschnitten – und in keinem Fall schlechter. So hat man sich schnell entschieden, mit KI weiter zu machen. Daten und die Nutzung von KI seien in diesem Zusammenhang von größter Bedeutung für Ströer geworden und Teil der Strategie.

Zum Nachschauen und „frohes Nachsitzen nach dem Urlaub“
Sie möchten bestimmte Aspekte vertiefen? Sie möchten nach dem Urlaub in Ruhe „nach“-sitzen und freuen sich auf das Schober-Seminar in voller Länge? Wir haben die Aufzeichnung des Seminars hier zugänglich gemacht: Zur Aufzeichnung Verschaffen Sie sich Ihren eigenen Eindruck, denn trotz des „ausgeschlafenen Experten-Vortrages“: Am wertvollsten bleiben die eigenen Erfahrungen. Lernen Sie mit dem Schober-Seminar und diskutieren Sie mit unseren ausgewiesenen Fachleuten. Bei Fragen stehen wir Ihnen unter service@schober.de jederzeit gerne zur Verfügung. Viel Erfolg! Es lebe die KI für den Vertrieb!